„A lényeg, hogy kérdezz, s ne beszélj annyit”

A legtöbb értékesítő már tudja: jobban jár, ha kérdésekkel tárja fel az ügyfél igényét és arra ad megoldást, mint ha betanult prezentációkat darál le. Kevesen alkalmaznak azonban tudatos kérdezési stratégiát azon túl, hogy egyszerűen feltesznek néhány kérdést, amire feltétlenül szükség van az ajánlatadáshoz. Pedig az igényfeltárás nagyszerű lehetőségeket kínál arra, hogy értéket teremtsünk az ügyfél számára, és - maradandó élményt teremtve - megkülönböztessük magunkat a versenytársaktól! Ennek a kulcsa, hogy

• Több kérdést tegyünk fel,
• Jobb kérdéseket tegyünk fel,
• Egymásra épülő kérdéseket tegyünk fel
• Mélyebbre ható kérdéseket tegyünk fel, mint mások.

Aki konzultatívan értékesít, az egész értékesítési folyamatot átértékeli. Már a bemutatkozás során másképp pozícionálja önmagát és a céget, amivel előkészíti a terepet a mélyrehatóbb igényfeltáráshoz. A kérdezési stratégiája során végig szem előtt tartja az azt követő ajánlatadás, prezentálás, zárás és kifogás-kezelés során felmerülő lehetséges akadályokat, és már e korai szakaszban mindent megtesz ezek kiküszöbölésére. Mivel ez az értékesítési módszer erős jelenlétet igényel, végig azon van, hogy az ügyfél szemüvegén keresztül nézze a helyzetet, és megkönnyítse neki a vásárlást, egy egyedi élményt teremtve a számára. Ennek eredményeképpen tranzakciók helyett stratégiai kapcsolatokban gondolkodik, hogy hosszú távon teremthessen maximális értéket mindkét fél számára: Eredmény: a több elégedett ügyfél mellett növekvő árbevétel, jobb fedezet mellett.

Ezt a filozófiát hatékonyan viszi tovább a Meggyőző ajánlatok írása c. programunk.