„Nem tudom rávenni őket, hogy hidegen hívjanak ügyfeleket!”

A nehéz piaci körülmények között egyre több cég stratégiájának része, hogy aktívan kutasson fel üzleti lehetőségeket, s ne csak a beérkező igényeket szolgálja ki. Ez az értékesítőknél csapódik le: fel kell hívjanak ismeretlen embereket. Nos, a visszautasítás itt a legvalószínűbb. Nem véletlen, hogy az értékesítők zöme halogatja ezt, és ameddig csak lehet, olyan partnerekkel beszél, akiket már ismer.

Sokan nem is hisznek a hideghívások erejében, mert rossz a tapasztalatuk – amikor ők maguk kapnak megkereséseket, és agresszívan nyomuló értékesítők darálnak le betanult szövegeket. Az egész élmény visszataszító – és nem akarják, hogy a piacon ilyen imágójuk legyen.

Pedig már ez az első beszélgetés is lehet kellemes mindkét fél számára, és a goromba visszautasításokat is kiküszöbölhetjük. Ráadásul, a hideghívás még mindig működik – ha jól csináljuk!

A hideghívásoknak sajnos rossz a híre: „rosszul fizetett fiatalok tárcsáznak találomra, és elszavalják, amit bemagoltak.” Volt, amikor ez működött, de ez ma már messze nem hatékony. Az igényesebb értékesítők hallani sem akarnak erről, nem véletlenül.

A módszertannál sokkal fontosabb a lélektan. Meg kell értsük ügyfeleink világát, nehézségeit, stresszét, hogy elkerüljük a jellemző hibákat. Meg kell értsük, hogy a hideghívás titka: hogyan tudjuk ügyfelünket olyan érzelmi állapotba hozni rögtön az elején, hogy szívesen beszélgessen velünk. Tudnunk kell, hogyan tehetjük számára élvezetessé ezt a beszélgetést, és hagyhatunk benne pozitív emléket – még akkor is, ha most nem járunk nála sikerrel.

Ha megértjük a hideghívás lélektanát, és van a kezünkben egy világos stratégia, örömmel fogjuk csinálni, és a hatékonyságunk is megsokszorozódik.